Muestre a los demás qué hacer para prosperar

Se dan, por ahí, muchos consejos sobre cómo disfrutar de una ma­yor prosperidad. La mayoría de ellos empiezan con la palabra «debe­rías», «deberías hacer mejor tu trabajo», «deberías vender más», «de­berías llevar una vida mejor», «deberías conseguir mejores notas».

El problema está en que la gente que dice «deberías» no suele expli­car cómo se puede conseguir que el consejo resulte útil.

Hay una anécdota que muestra la importancia de explicar el cómo. A un «especialista» le preguntaron en cierta ocasión cómo había llega­do a hacerse millonario. El especialista contestó: «Es muy fácil. Todo lo que hay que hacer es depositar cien mil dólares en un banco todas las semanas durante diez semanas. Haciendo eso ya eres millonario.»

«¿Pero de dónde saco yo cien mil dólares a la semana?», preguntó el aspirante a millonario.

El otro le replicó: «Eso es cosa tuya. Yo ya te he indicado la estrategia general. Los detalles tienes que elaborarlos tú.»

A la hora de lograr que la gente dé lo mejor de sí misma, los deta­lles adquieren gran importancia. La estrategia general no es suficiente. Para conseguir que la gente actúe a gran altura, hay que explicar cómo tiene que hacer lo que uno quiere que haga.

Un amigo mío ha triunfado de manera asombrosa en un negocio de comercialización múltiple que su mujer y él iniciaron partiendo de cero. En la actualidad esta brillante pareja ha acumulado un patrimo­nio de 10 millones de dólares y dirige una entusiasta organización de 7.000 personas. El negocio hace ganar a la pareja 24 dólares por perso­na y mes o, lo que es lo mismo, 2 millones de dólares al año.

Un día le pregunté al marido cómo era que él y su mujer conse­guían tanto éxito, mientras que mucha gente que lo intentaba no lo­graba nada.

«Bueno», me dijo mi amigo, «nuestros productos están en la línea de lo mejor. Pero el secreto del éxito está, en primer lugar, en atraer a la gente al negocio y, en segundo lugar, en explicarles cómo dar sali­da al producto, incorporando a sus amigos al negocio, en calidad de distribuidores.»

«Cuando empezamos con el negocio, no contábamos prácticamen­te con ayuda. Aquello era una auténtica batalla. Aprendimos a atraer a la gente y les enseñamos a triunfar usando el método del tanteo. Mu­chas de las cosas que intentamos no funcionaron. Pero seguimos ex­perimentando. Nuestra empresa fue creciendo lentamente, pero con seguridad. Y concebimos dos planes que exponíamos a los que iban uniéndose al negocio. El primer plan trataba de cómo reclutar gente. El segundo, de cómo vender los productos.»

«Pero, ¿no es eso precisamente la base de la comercialización múl­tiple?», pregunté.

«Sí claro», convino mi amigo, «pero no nos limitamos a decir a las personas que van a asociarse con nosotros qué tienen que hacer. Les enseñamos cómo hay que hacerlo. Es muy fácil decir a la gente que puede prosperar en nuestro negocio. No es complicado despertar el entusiasmo inicial en una persona. Todo el mundo, ya lo sabes, quiere ganar más dinero. Pero a no ser que les expliques cómo pueden ganar más, su entusiasmo pronto se desvanece.»

«¿Podrías explicármelo con más detalle?», le pedí.

«Por supuesto. Voy a ponerte un ejemplo», continuó mi amigo. «Nosotros no decimos a la gente simplemente que un producto es bue­no. Se lo demostramos. Una exhibición del producto de 30 segundos vale más que explicarlo por escrito con 300 palabras o que hacerlo de palabra. Tampoco nos limitamos a decir a nuestra gente que inviten a otras personas que conozcan a unirse al negocio. Les enseñamos cómo hacerlo; la técnica de la propuesta, qué decir, cuándo decirlo y cómo lograr que se comprometan a unirse a nosotros. Los detalles, las cosas concretas, son esenciales.»

El secreto del éxito de mi amigo se reduce a enseñar cómo. Y esta técnica de «ayudar a los demás a prosperar» funciona siempre que uno desea que otra persona haga algo.

— El sacerdote que dice a la gente que no caiga en la tentación con­sigue mejores resultados cuando les explica paso a paso, cómo resistirse a probar drogas o a copiar en un examen.

— Es muy fácil para un padre decir a un hijo que tiene capacidad para sacar mejores notas. Pero es más eficaz explicar concreta­mente cómo tiene que estudiar para conseguirlo.

— Un entrenador que explica a un jugador cómo tiene que inter­ceptar un pase, logrará mejores resultados que si, simplemente, le anima a intentar con más tesón interceptar los pases.

David J. Schwartz