Soluciones creativas a los problemas financieros

Cuando te encuentras frente a un problema financiero, la tendencia común es sacar tu chequera y tu calculadora y empezar a hacer cuentas febrilmente.

Es imposible resolver los problemas financieros con dinero. Tu imaginación tiene la solución a todos tus problemas financieros y si quieres darte una respuesta creativa, entonces debes hacerte preguntas creativas.

Los ejercicios que traerán soluciones a tus problemas financieros, cada vez que se presenten, consisten en sentarte y hacer una lista titulada: “Diez formas en que puedo producir ingresos extras por $ antes de ____________”.

La cantidad de dinero y la fecha que anotes quedan a tu elección y conforme adquieras experiencia y seas más hábil con los ejercicios, te será más fácil incrementar la cantidad de dinero y acortar el tiempo. Es común para la gente empezar con: “Diez formas como yo puedo generar 15 pesos o dólares extras para el fin de la próxima semana”.

Abel Cortese

"Son demasiados los que gastan dinero que no han ganado para comprar cosas que no quieren con el fin de impresionar a gente que no les gusta".

WILL ROGERS (Humorista, actor y escritor norteamericano)

Si para usted la idea del interés compuesto es algo nuevo, así es como funciona: Si invierte $1,000 con un interés del 10 por ciento ganará $100 en intereses y al final del primer año tendrá una inversión total de $ 1,100.

Si deja tanto su inversión original como el interés devengado en la cuenta, al año siguiente ganará 10 por ciento de interés sobre $1,100 lo cual le dará $110 en intereses.

El tercer año ganará 10 por ciento sobre $1,210, y así sucesivamente, por el tiempo que deje allí su dinero. A esta tasa, su dinero realmente se duplica cada siete años. Así es como eventualmente se convierte en una enorme suma, con el correr del tiempo.

Claro está que las buenas noticias son que el tiempo está de su lado cuando de interés compuesto se trata. Cuanto más pronto empiece, mejor será el resultado.

Considere el siguiente ejemplo. Mary comienza a invertir cuando tiene veinticinco años y deja de invertir a los treinta y cinco. Tom rió empieza a invertir sino a los treinta y cinco pero sigue invirtiendo hasta que se jubila a los sesenta y cinco años. Tanto Mary como Tom invirtieron $l50 por mes con una tasa de retorno del 8 por ciento anual en interés compuesto.

Sin embargo, lo sorprendente de los resultados es que al jubilarse a la edad de sesenta y cinco años, Mary habrá invertido sólo $18,000 durante diez años y tendrá un total de $283,385 mientras que Tom habrá contribuido la suma de $54,000 durante treinta años y termina con sólo $220,233.

La persona que invirtió por sólo diez años tiene más que la que invirtió durante treinta ¡pero empezó después! Cuanto más pronto comience a ahorrar más tiempo tendrá para que el interés compuesto produzca su efecto.

¡NO ME DIGA QUE NO LO PUEDE HACER!
Casi todos esperan a empezar a ahorrar cuando tengan algo de dinero sobrante, un margen bastante amplio. Pero las cosas no funcionan así. Hay que empezar a ahorrar e invertir para el futuro ¡desde ya! Cuanto más pronto comience a invertir, más pronto alcanzará su independencia financiera.

Sir John Mark Templeton comenzó trabajando como corredor de bolsa por $150 a la semana. Él y su esposa, Judith Folk, decidieron invertir el 50 por ciento de sus ingresos en la bolsa de valores sin dejar de donar dinero. Eso los dejaba con sólo el 40 por ciento de sus ingresos para vivir. Sin embargo, años después, ¡John Templeton era multimillonario!

Durante toda su vida tuvo el hábito de que, por cada dólar que gastaba, regala 10 a individuos y organizaciones que apoyaban el crecimiento espiritual.

Una vieja idea que sigue siendo demoledora...

... Y ya que estamos, luminosa...

Si tenemos en cuenta de quién proviene, creo que estarán de acuerdo conmigo.

PARA OBTENER MÁS DINERO: DETECTE UNA NECESIDAD Y SÚPLALA

"Nunca le di los últimos toques a un invento que no hubiera concebido en términos del tipo de servicio que podría prestar a otros… primero encuentro lo que el mundo necesita y luego procedo a inventar".

THOMAS A. EDISON (El inventor más exitoso de la historia)

Principios Básicos de Inversión

Si has hecho malas inversiones en el pasado, es importante eliminar cualquier deseo que puedas tener de culpar de tus pérdidas a otras personas o a otras fuerzas, fuera de ti mismo. Mientras estés culpando de tus pérdidas al mercado, a la casa de bolsa, a tus padres o a un libro que leíste, te será imposible convertirte en un inversionista exitoso hasta que cambies estos factores externos a los que estás culpando. Como tienes poco o ningún control directo sobre ellos, es difícil ser un inversionista de éxito mientras pienses que tus resultados están siendo afectados por algo diferente a ti mismo. Preocuparte acerca de tus inversiones no aumentará tu éxito. Aun si triunfas con tus inversiones, si te preocupas, las úlceras y otras tensiones físicas harán que no valga la pena. La economía internacional ofrece un amplio rango de oportunidades de inversión y así continuará. No es necesario que las domines todas a la vez. Los siguientes son ejemplos de oportunidades de inversión:

Tu propio negocio.—Este puede ser cualquier cosa imaginable.

Bienes raíces.—Tu propia casa, rentas de tus propiedades, copropiedades en bienes raíces, acciones en sociedades con responsabilidad limitada, propiedades en tiempo compartido (para vacaciones) y propiedades rurales.

Valores.—Bonos gubernamentales y municipales, bonos privados, acciones preferentes, acciones comunes y opciones de acciones comunes, mercado de granos y ce reales y sus futuros y opciones, (“commodities futures and options”), préstamos personales, segundas hipotecas.

Bienes muebles.—Colecciones de arte, monedas raras, libros y timbres postales, metales preciosos y joyas, automóviles antiguos.

Ciertamente hay más oportunidades de inversión disponibles día a día de las que se mencionan arriba. Cada una de las aquí descritas tiene un distinto perfil de riesgo y un grado diferente de liquidez, dependiendo en todo caso del individuo que hace la inversión. El dinero es el medio que dirige la inversión. Por ello, es importante aprender a administrar tu capital de inversión, de forma que puedas mantenerte siempre en el negocio de las in versiones. El primer principio es:

Conserva siempre una parte de tu capital de inversión en reserva.

Esto quiere decir que nunca deberás invertir todo el saldo de su Cuenta de Ahorros Millonaria, de modo que siempre tengas dinero disponible para hacer nuevas inversiones.

El segundo principio se puede expresar en forma de afirmación:

Yo siempre divido mis beneficios en gastos corrientes, independencia financiera, inversiones y reservas.

Digamos que inviertes 6,000 dólares en la bolsa de valores y logras un beneficio de 2,000 dólares. Cuando la operación se completa, tienes 8,000 dólares, los 6,000 con que empezaste y los 2,000 de beneficio. Ya has pagado impuestos por los 6,000 iniciales y los 2,000 que ganaste pueden ser gravables, al menos en parte. Puedes estar seguro de tener siempre dinero disponible para in versiones si devuelves los 6,000 dólares de capital original a tu Cuenta de Ahorros Millonaria y divides los 2,000 restantes (menos impuestos) en cuatro categorías. El monto que pongas en cada categoría depende de ti.

Las categorías son las siguientes:

1. Gastos corrientes incluyendo impuestos. Gasta una parte de todos los beneficios que obtengas, para que éstas no se reinviertan eternamente y para premiarte por ser un buen inversionista.

2. Cuenta de Ahorros de Independencia Financiera. Deposita una parte en esta cuenta, para que toda inversión fructífera contribuya a tu, Ingreso Regular Eterno.

3. Toma una parte de tus beneficios e inviértelos en otra cosa. Este es el principio de diversificación o de distribución del riesgo por medio de inversiones múltiples. Si no tienes una oportunidad inmediata de inversión, puedes colocar esta parte e tus beneficios en tu Cuenta de Ahorros Millonaria hasta que encuentres otra oportunidad de inversión.

4. Reservas. Deposita una parte de tus beneficios en tu Cuenta de Ahorros Millonaria, para que el capital que tengas para invertir aumente con cada inversión exitosa.

 Harv Erk

Hacerse rico con los bienes raíces no es tan fácil (I)

Como mucha gente en estos días, a Marjorie Stark no le importaría hacer un poco de dinero extra, o incluso bastante más. Así que cuando asistió el año pasado a una sesión informativa del seminario “Creating Wealth Through Real Estate” (Cómo crear riqueza a través de los bienes raíces) de Robert Allen en Nueva York, estaba más que dispuesta a pagar US$2.495 para asistir al curso intensivo de tres días en estrategias de inversión en bienes raíces.

Preocupada por no tener suficientes fondos para su jubilación y deseando dejar algo a sus hijos, esta profesora de 62 años de Nueva York me dijo: “Estoy convencida de que los bienes raíces son el futuro”.

Yo también fui esa noche y apenas pude resistir la maravillosa idea de que esos tres días me traerían riqueza. Tal como indicó la persona que moderaba la sesión: “Tenemos la misión de crear 1.000 millonarios en 12 meses”.

Un año después, Stark no está ni remotamente cerca de ser millonaria. No ha comprado ninguna propiedad nueva ni ha hecho dinero en bienes raíces (salvo por una propiedad que alquila y que ya tenía antes del seminario la cual compró de la manera difícil con efectivo y préstamos bancarios). Incluso admitió que cuando vio el nuevo negocio de Robert Allen dirigido a la venta de vitaminas pensó que se iba a indigestar. “Quedé muy desilusionada”.

Pero Stark está animada y piensa que hay fortunas que hacer en el sector de bienes raíces. Se acaba de inscribir en otro seminario en un centro de estudios local sobre cómo adquirir propiedades incautadas y en juicio hipotecario. “No estoy segura de que pueda hacerlo con un empleo a tiempo completo, pero estoy ansiosa de comenzar”.

Los bienes raíces tienen algo que atrae

Stark no está sola. La Asociación Nacional de Corredores de Bienes Raíces no lleva un control de los seminarios independientes de inversión en bienes raíces o de la cantidad de personas que asisten, pero su atractivo parece eterno, al igual que las expectativas de hacerse ricos de quienes se inscriben en ellos.

Las probabilidades de ganar no son altas. Por ejemplo, los “mil nuevos millonarios” de Robert Allen nunca se materializaron en el último año. Allen tienen una institución llamada The Enlightened Millionaire Institute. Su sitio Web, Millionaire Hall of Fame, tiene una lista de sólo 50 millonarios (según el criterio de que han generado ganancias que promedian US$2,6 millones).

Un vocero admite que no todos ellos usaron exclusivamente el método Allen de inversión en bienes raíces. (Y, en una nota de exención de responsabilidad, el sitio indica: “Ninguna información ha sido verificada o comprobada. Los resultados varían. Todos los casos de éxito están sujetos al conocimiento y esfuerzo de cada persona”).

Hacerse rico con los bienes raíces no es tan fácil (II)

A pesar de esto, el Robert Allen Institute continúa realizando dos o tres seminarios a la semana en diferentes ciudades y dice que llega a 1.200 personas aproximadamente cada mes. (El resultado: 1.200 x US$2.495 = US$2,99 millones al mes, por si acaso olvidaste tu calculadora).

Allen es sólo uno de docenas de hábiles vendedores que predican sobre un financiamiento glamoroso, “sin pago inicial”, saltando entre propiedades y otras numerosas estrategias rápidamente para hacerse rico comprando y vendiendo bienes raíces.

Y la pregunta que toda esta prédica genera es: ¿Realmente funcionan todas estas técnicas, sistemas y estrategias de inversión? ¿Pueden realmente hacerme rico? Después de todo, ¿continuaría intentándolo la gente si no se pudiera hacer? ¿O es que cientos de miles de personas están siendo seducidas por las charlas de ventas de expertos mientras los despojan de cientos y, algunas veces, miles de dólares?

EXAMINEMOS LA EVIDENCIA

Tal como sucede con muchas cosas en la vida, esto depende de con quien hables. O a cual sitio Web le tengas confianza.

John T. Reed es un consejero en inversiones en bienes raíces de Alamo, California. También se ha autonombrado el vigilante del sector. Mantiene la lista más amplia que pude encontrar de docenas de los llamados gurú, junto con revisiones y comentarios de sus técnicas, libros y otros productos.

John Reed es recomendado por la Asociación Nacional de Corredores de Bienes Raíces como un investigador serio en el sector, aunque su sitio Web (donde también puede comprar sus diversos libros por US$29,95) da la sensación de resentimiento (y bastante). No es que tenga algo en contra de las grandes inversiones en bienes raíces o algunos de los más destacados personajes que enseñan sus conocimientos ganados con arduo esfuerzo. Pero éstos han sido degradados por “el eterno desfile de artistas parlanchines que incursionan en el campo de asesoría de inversiones en bienes raíces. Son una vergüenza para la gente buena que está en el negocio”.

Y muchas personas sienten que lo que él dice está justificado. Norm Bour conduce el programa radial “The Real Estate and Finance Hour” de KLSX en Los Angeles, California, una importante radioemisora con programas de conversación. Bour ha trabajado en bienes raíces como prestamista para viviendas y describe la proliferación de talleres, seminarios y estafas en bienes raíces como “un motivo de enojo”.

“El ejemplo perfecto: los juicios hipotecarios”, comienza a decir. “Los bienes raíces en California se han descontrolado en los últimos años, por lo que la gente está buscando comprar bienes raíces que estén en juicios hipotecarios”. La idea es comprar esa propiedad por un precio menor y ganar potencialmente mucho más al venderla.

Sin embargo, Bour señala que “se puede contar con una mano cuántas de estas propiedades están a la venta. Pero no falta gente que ofrece listas de propiedades en juicios hipotecarios”. Uno puede pagar US$35 por una lista, la cual también incluye propiedades en otros estados. “No es fraudulento, pero es sin duda engañoso”.

Hacerse rico con los bienes raíces no es tan fácil (III)

LA PARTE POCO CLARA

Personalidades bien conocidas como Robert Allen o Carleton Sheets, que tienen extensas organizaciones de mercadeo, son un poco diferentes, dice Bour. “Ofrecen fundamentos sólidos, pero la cantidad de personas que puede hacer lo que ellos proponen es muy poca, porque ellos lo presentan más fácil de lo que en realidad es”.

Eso es lo que descubrió Josh Kelinson, un consultor independiente en publicidad de Nueva York, cuando él y dos amigos intentaron seguir el método Sheets.

Los tres amigos reunieron sus recursos para dominar lo que Sheets predicaba, que es similar al método Allen: comprar propiedades sin pago inicial (o algún otro método creativo de financiamiento) y luego venderlas a un mayor precio.

Uno de sus amigos asistió al seminario, otro compró el set de 8 CD, etc. Con esa inspiración y determinación, intentaron comprar un edificio apto para cinco apartamentos en Massachusetts, no lejos de donde habían crecido.

Kelinson dice que la experiencia real de intentar comprar una propiedad para generar ingresos resultó ser reveladora. “Invertimos una gran cantidad, realmente una gran cantidad de tiempo en el proyecto. Estaba el proceso de aprobación, el papeleo, conseguir abogados”. Tomó de dos a tres horas al día, sin incluir el tiempo de viaje durante los fines de semana y los contratiempos. “Me pareció que era imposible hacer esto con un empleo de tiempo completo”.

Al final, el proyecto fracasó por un grave problema de zonificación. El edificio estaba en una zona estipulada para tres apartamentos y había sido convertido ilegalmente en uno de cinco. Las autoridades de zonificación rehusaron hacer una excepción. Luego, el dueño del edificio se negó a devolver el depósito. Los tres perdieron US$35.000.

Sin embargo, Kelinson no siente que fue engañado o inducido a confusión por el método Sheets y tanto él como sus amigos están seguros de que pueden hacer que funcione en la próxima oportunidad.

“Hay muchas cosas que son una estafa, pero esto realmente se puede hacer”, señala. Sin embargo, el invertir en bienes raíces no es tan fácil como se ve, agrega. “Asegúrate de disponer de tiempo”, aconseja a los que desean ser inversionistas. “Si no dedicas tiempo, es probable que no funcione”.

Hacerse rico con los bienes raíces no es tan fácil (IV)

QUEREMOS TANTO QUE EL SISTEMA FUNCIONE

Luego tenemos el atractivo fundamental, y problema básico, de las estrategias para hacerse rico rápidamente. “Es la mentalidad de lotería”, indica la psicóloga Patricia Farrell, autora de “How to Be Your Own Therapist” (Cómo ser tu propio terapeuta). Como sucede con la persona que compra un billete de lotería ganador: de vez en cuando alguien, en alguna parte, realmente usa estas osadas técnicas de inversión en bienes raíces y hace millones.


“No son los principios los que no funcionan”, dice Bour. “Es la simplicidad y la facilidad con que se venden”.

La mayoría de estos cursos son atractivos, señala Farrell, porque funcionan según un principio de psicología comprobado, denominado “el programa de reforzamiento de proporción variable”. Básicamente, la gente (y las ratas) persiste en hacer algo, con poco o ningún resultado, si les da la mínima esperanza de una recompensa.

Así que el hecho de que algunas personas tengan éxito con las estrategias de este tipo actúa como afrodisíaco financiero para todos aquéllos que miran, aguardan y tienen esperanzas.

¿Serían entonces los Stark y los Kelinson del mundo los próximos? ¿Se trata de volver a aplicar las técnicas de Robert Allen y Carleton Sheets hasta que funcionen?

Mark Wilson, uno de los millonarios creados por el Robert Allen Institute, respondería que sí. Wilson, presidente de Southeastern Housing Partners en Hickory, Carolina del Norte, comenzó a invertir en bienes raíces a fines de la década de los 80. “Nuestra situación financiera era buena, pero nada de qué entusiasmarse”.

Luego, en 2002, después de escuchar a Robert Allen, Wilson pagó US$5.000 para asistir a un curso intensivo de un año. Cambió su vida, sus negocios y, sobre todo, su flujo de efectivo, indica. Aunque había leído en la universidad el libro de Allen “No Money Down”, el seminario se concentró más en otra estrategia de Allen: desarrollar varias fuentes de ingreso (desde alquileres, reacondicionamientos, compra de propiedades en juicios hipotecarios, propiedades comerciales, etc.). Ahora, agrega Wilson, está a punto de cerrar un negocio que pondrá su patrimonio neto en US$8,5 millones.

Él cree que cualquiera puede hacer mucho dinero en bienes raíces si está dispuesto a tomar acciones y no solamente a quedarse sentado escuchando cintas.

Hacerse rico con los bienes raíces no es tan fácil (V)

Antes de inscribirte, cuenta hasta un millón

Wilson admite que naturalmente fue más sencillo para él adoptar las técnicas de Robert Allen y trabajar con ellas. Él ya tenía mucha experiencia en bienes raíces. La mayoría de las personas, destaca Bour, no tiene esas habilidades. Y pocas personas disponen del tiempo o la diligencia para adquirirlas (“Es necesario tener algunas habilidades y el curso no te puede enseñar esto”, concuerda Kelinson).

Bob Underwood de Stafford, Virginia, es una persona que puede confirmar que invertir en bienes raíces no es para personas que viven en un mundo de fantasía. Underwood compró un libro electrónico de otro autor e instructor llamado Joe Crump.

Crump, oriundo de Indianápolis, enseña una de estas técnicas de inversión sin ningún tipo de pago inicial, pero me dijo que lo hace de “manera legal y ética”.

Underwood, de 43 años de edad, casado con hijos y un empleo a tiempo completo, no dispone de tiempo para invertir en bienes raíces sin esperar retorno. Pagó a Crump alrededor de US$500 por sesiones individuales en 2002 y luego de un comienzo difícil, se las arregló para comprar tres propiedades en los dos últimos años. Vendió una de ellas, ganando en el proceso cerca de US$10.000 después de impuestos y espera reacondicionar y vender otra propiedad este año.

Underwood hizo uno de los negocios por su cuenta y el siguiente con un socio. Dice que ningún método fácil funciona. Lo que funciona, añade, es meterse en el mercado, dedicar tiempo para aprender, no dejar de lado a tu esposa y a tus hijos (ni a tu empleo), aprender de tus errores, hacer amigos y escuchar el consejo de otros mientras avanzas. Lenta y de manera gradual pero no particularmente próspera.

“Recuerda, tienes que pagar impuestos sobre las ganancias”, dice, “así que al final no es tanto dinero”.

Pero eso, claro está, no es lo que gente desea escuchar.“Se hace creer a la gente que todo lo que se necesita es el plan apropiado y ganará un millón, que si usa este sistema será recompensada”, señala la sicóloga Farrell. “No se dan cuenta de que la posibilidad de obtener una recompensa tan grande es muy remota”.

M. P. Dunleavey

Realice Inversiones con el DOP

REALICE INVERSIONES CON EL DOP (Dinero de Otras Personas)

William Nicker­son era un hombre de crédito y reputación que ave­riguó también que «el dinero puede engendrar dinero y su descendencia puede engendrar más», etc. Su libro nos cuenta cómo lo hizo.

El libro de Nickerson se refiere concretamente a la manera de ganar dinero con el DOP en el sector inmo­biliario a ratos libres. Sin embargo, casi todo lo que afirma se puede aplicar a los esfuerzos que usted hace para adquirir riqueza, haciendo inversiones con el DOP.

El libro se titula Cómo convertí 1.000 dólares en tres millones de dólares en mi tiempo libre.

«Muéstreme a un millonario -dice- y yo le mos­traré casi invariablemente a un hombre que suele pe­dir prestadas grandes cantidades de dinero.» Para con­firmar su aseveración, cita el caso de hombres acauda­lados tales como Henry Kaiser, Henry Ford y Walt Disney.

Y nosotros mencionaremos a Charlie Sammons que, gracias a un crédito bancario, creó un negocio de cua­renta millones de dólares en diez años. Pero, antes de hacerlo, hablemos de las personas que ayudan a hom­bres como Conrad Hilton, William Nickerson y Char­1ie Sammons prestándoles el dinero que necesitan.

SU BANQUERO ES SU AMIGO
Los bancos están para prestar dinero. Cuanto más dinero prestan a hombres honrados, tanto más dinero ganan a su vez. Los bancos comerciales prestan primordialmente dinero para fines mercantiles y no suelen fomentar los préstamos para fines suntuarios.

Su banquero es un experto. Y, lo que es más impor­tante todavía, es su amigo. Quiere ayudarle. Porque es una de las personas que más ansía verle triunfar. Si el banquero conoce su oficio, preste atención a lo que le diga.

Porque una persona con sentido común jamás su­bestima el valor de un dólar prestado o el consejo de un experto. La utilización del DOP y de un acertado plan -además de una AMP (Actitud Mental Positiva) y los principios del éxito de la iniciativa, el valor y el sentido común- permitió que un muchacho norteamericano corriente llamado Charlie Sammons se hiciera rico.

Charlie Sammons, a los dieci­nueve años, no tenía una situación económica mucho mejor que la de la mayoría de adolescentes, si excep­tuamos el hecho de que había trabajado y había aho­rrado algún dinero.

Un alto empleado del banco en el que Charlie depo­sitaba regularmente sus ahorros todos los sábados se interesó por él porque pensó: "he aquí un muchacho de carácter y capacidad... que conoce el valor del dinero."

Por consiguiente, cuando Charlie decidió estable­cerse por su cuenta, comprando y vendiendo algodón, el banquero le ofreció un crédito. Y ésta fue la pri­mera experiencia que tuvo Charlie Sammons con la utilización del DOP. Y como tendrá usted ocasión de ver, no fue la última. Aprendió entonces, y lo ha visto confirmado más adelante, esto: Su banquero es su amigo.

Cuando ya llevaba aproximadamente un año y me­dio comerciando con el algodón, el joven se convirtió en tratante de caballos y mulos. Fue entonces cuando aprendió muchas cosas acerca de la naturaleza hu­mana.

Su comprensión de las personas, junto con sus co­nocimientos económicos permitieron a Charlie desa­rrollar muy pronto la sensata filosofía que suele ob­servarse a menudo en las personas que han alcanzado el éxito o que llevan camino de alcanzarlo. Charlie -adquirió esta filosofía a una edad muy temprana. Y jamás la ha perdido. Hoy en día sigue conservándola.

Esta clase de filosofía recibe el nombre de sentido común.

Cuando ya llevaba unos años como tratante de ca­ballos y mulos, dos hombres se dirigieron a Charlie y le pidieron que fuera a trabajar con ellos. Aquellos hombres tenían fama de ser unos destacados agentes de seguros. Habían acudido a Charlie porque la derro­ta les había dado una lección. He aquí lo que ocu­rrió...

Parece ser que, tras haberse pasado muchos años vendiendo con éxito seguros de vida, aquellos hom­bres experimentaron el deseo de crear una compañía propia. Cierto que eran unos buenos vendedores. Pero, en cambio, no sabían administrar bien el negocio. En realidad, eran tan buenos vendedores que vendie­ron su compañía por falta de transacciones.

Es frecuente que los vendedores supongan que el éxito económico de una empresa depende sólo de las ventas. Sin embargo, se trata de una premisa falsa.

Una mala administración puede provocar una pérdida de dinero tan rápida o más que las ganancias deriva­das de una buena gestión de las ventas. Lo malo era que ninguno de aquellos hombres era un buen admi­nistrador.

Habían aprendido la lección... por la vía dura. El día en que acudieron a ver a Charlie, uno de aquellos vendedores le contó la historia de su derrota y dijo:

«Desde que nuestra compañía fracasó, hemos con­seguido enjugar las pérdidas con las comisiones que hemos ganado vendiendo seguros. Hemos tenido tam­bién que pagar nuestra manutención. Nos ha llevado mucho tiempo... pero lo hemos conseguido». Sabemos que somos buenos vendedores. Y sabe­mos también que es necesario que no nos apartemos de nuestra especialidad: la venta». Vaciló, miró al jo­ven a los ojos y añadió: «Charlie, usted tiene los pies en el suelo. Tiene mucho sentido común y nosotros le necesitamos. Juntos podremos alcanzar el éxito». Y lo alcanzaron.

UN PLAN Y EL DOP PERMITIERON ADQUIRIR 40 MILLO^­NES DE DÓLARES
Algunos años más tarde, Charlie Sammons compró todas las acciones de la compañía que él y aquellos dos hombres habían fundado. ¿Cómo consiguió el dinero? Utilizó el DOP junto con sus aho^­rros. ¿De dónde sacó la elevada suma de dinero que necesitaba? Lo pidió prestado a un banco, natural^­mente. Recuerde: había aprendido muy pronto que su banquero era su amigo.

Y el año en que su compañía alcanzó un volumen anual de pólizas de casi 400.000 dólares, el ejecutivo de seguros encontró finalmente la fórmula del éxito para la rápida expansión que llevaba tanto tiempo buscando.

Estaba preparado.

Esta fórmula, junto con el DOP, le permitió con­seguir en un solo año un volumen de pólizas de cua­renta millones de dólares. Sammons había observado que una compañía de seguros de Chicago había con­seguido desarrollar un afortunado plan de ventas por medio de las «pistas.

Muchos vendedores habían utilizado durante mu­chos años lo que se conoce como el «sistema de pis­tas» para obtener ventas. Con un número suficiente de buenas «pistas», los vendedores suelen obtener unos ingresos considerablemente elevados. Las preguntas por parte de personas que muestran interés se deno­minan «pistas». Por regla general, éstas se consiguen mediante algún tipo de programa de promoción y pu­blicidad.

Tal vez sepa usted por experiencia que, dado el carácter de la naturaleza humana, muchos vendedores se muestran tímidos o temerosos a la hora de intentar vender algo a personas a las que no conocen o con las cuales no han tenido previamente ningún contacto per­sonal. Como consecuencia de este temor, pierden mucho tiempo que podría utilizarse para la venta a posi­bles clientes.

En cambio, incluso un vendedor corriente se sen­tirá inducido a visitar a todos los clientes sobre los cuales disponga de «pistas». Porque sabe que, con buenas pistas, se pueden realizar muchas ventas, aunque él particularmente tenga muy poco «rodaje» o expe­riencia en la venta. Además, tiene una dirección y una persona determinada a la que visitar y cree que el cliente se muestra en cierto modo interesado incluso antes de que él le visite.

Por consiguiente, no tiene tanto miedo como ten­dría si se viera obligado a tratar de venderle algo a una persona sin disponer de ningún dato sobre ella.

Algunas compañías basan todo su programa de ven­tas en semejantes «pistas», las cuales se obtienen a tra­vés de anuncios.

Sin embargo, los anuncios cuestan dinero. Charlie Sammons supo a dónde acudir para conse­guir el dinero tras habérsele ocurrido una buena idea negociable en un banco: Republic National Bank de Dallas. Porque es bien sabido que dicho banco contri­buyó a la formación de Texas, dedicándose a prestar dinero a hombres íntegros como Charlie Sammons, hombres que tienen un plan y saben cómo ponerlo en práctica.

Es cierto que algunos banqueros no se toman la molestia de averiguar detalles sobre el negocio de su cliente, pero Oran Kite y otros ejecutivos del Republic National sí lo hacen. Charlie les explicó su plan. Y, como consecuencia de ello, pudo disponer de crédito ilimitado para organizar su negocio de seguros me­diante el sistema de pistas.

Como puede ver, Charlie Sammons pudo crear la compañía de seguros Reserve Life gracias al sistema crediticio norteamericano. Y, a través de este sistema, pudo pasar de un volumen de pólizas de 400.000 dóla­res a un volumen de más de cuarenta millones en el breve tiempo de diez años. Y, gracias a la utilización del DOP en sus inversiones, pudo invertir y adquirir intereses mayoritarios en hoteles, edificios comercia­les, fábricas y otras empresas.

Napoleón Hill